Как CRM влияет на эффективность бизнеса
Компания может производить тысячи наименований продукции, продавать её сотням клиентом и получать миллионы выручки. Но прибыль в бухгалтерских документах будет минимальной. Это говорит о неэффективности организации бизнес-процессов, некачественной работе менеджеров по продажам, неправильном планировании работы в целом.
Изменить подход к организации бизнес-процессов, снизить их себестоимость и повысить рентабельность работы помогает CRM для отдела продаж. Современные программные решения — не просто платформы по управлению взаимоотношениями с клиентами. С их помощью можно создать полноценный корпоративный портал, который станет основой для автоматизации и оптимизации всей деятельности.
Рассмотрим, как CRM влияет на эффективность бизнеса.
Зачем может понадобиться CRM-платформа
Внедрение CRM в работу компании — не прихоть руководителя, который хочет использовать новые технологии в работе. Правильно настроенное приложение для работы с клиентами позволяет на 100% эффективно обрабатывать лиды и увеличивать конверсию, а также упростить работу отдела продаж и составление отчётов об эффективности сотрудников.
Правильно подобранная CRM позволяет решить несколько задач:
- увеличение количества покупателей товаров;
- создание единой базы клиентов и работа с ней, систематизация данных и сегментация покупателей;
- систематизация информации, которую использует компания, и повышение эффективности её использования в работе;
- отслеживание результативности работы отделов и сотрудников, контроль использования рабочего времени.
Приложение позволяет автоматизировать многие бизнес-процессы и избавиться от рутинных операций, которые «съедают» рабочее время сотрудников и не дают им сосредоточиться на выполнении основных задач. Автоматизировать можно не только отдел продаж, но и производство, склад, другие подразделения.
CRM-системы имеют набор типовых инструментов, с помощью которых уже можно повысить эффективность бизнеса. Но при привлечении интеграторов для подбора и внедрения платформы можно выжать максимум из её возможностей путём правильной настройки и доработки под нужды конкретной компании.
Особенно эффективны системы управления взаимоотношением с клиентами в условиях жёсткой конкуренции небольших компаний. В этом случае потеря даже одного лида может привести к сильному ухудшению финансовых показателей за месяц. Но и крупные компании нуждаются в таких приложениях. По мере увеличения объёмов продаж и количества клиентов данных становится слишком много, чтобы обрабатывать их вручную. Поэтому для сохранения и увеличения эффективности работы информацию нужно обрабатывать с помощью специальных программ.
Нужна ли CRM вашему бизнесу
Платформы для автоматизации бизнес-процессов и управления работой с клиентами необходимы любой компании. Они повышают эффективность бизнеса благодаря нескольким факторам:
1. Ведение клиентской базы
Человек не может запомнить имена и контактную информацию всех клиентов, с которыми он общается. Поэтому ведёт собственные записи на бумаге или в компьютере. CRM-платформа позволяет делать это централизованно, после чего использовать собранные данные в маркетинговых целях, для заполнения первичных документов, для передачи другим сотрудникам.
2. Ведение документации
По мере роста количества продаж в компании увеличивается документооборот по сделкам. Часто, особенно при использовании бумажных вариантов, документы теряются, что приводит к задержкам отгрузок и оплат. Это негативно отражается на лояльности покупателей и продавцов. При внедрении CRM-системы документооборот автоматизируется и переводится в электронную форму. Параллельно это снижает нагрузку на сотрудников.
3. Автоматизация рутинных операций
В работе сотрудников определённую часть времени занимают рутинные операции, которые прямо не влияют на финансовый результат. Например, передача документов другим сотрудникам, заполнение отчётов, отсылка электронной почты клиентам.
CRM позволяет автоматизировать эту работу и освободить от неё сотрудников. Они смогут использовать рабочее время эффективнее, что отразиться и на качестве работы всей компании. Кроме того, такой подход снижает себестоимость рабочих процессов и увеличивает рентабельность.
4. Контроль работы сотрудников
При использовании программной CRM-платформы легко отследить действия сотрудника в течение дня и его эффективность за определённый период. Кроме того, приложение всегда напоминает о необходимости совершить звонок клиенту или выполнить какое-либо действие. В приложениях предусмотрена возможность совершения автоматических действий по заранее запрограммированным алгоритмам.
Директор компании или руководитель отдела получает доступ к управленческим отчётам с самой актуальной информацией, на основе которой он может принимать стратегические и тактические решения.
5. Ускорение прохождения сделки по воронке
Благодаря CRM можно значительно сократить время обработки одной сделки. Задержки чаще всего возникают из-за человеческого фактора: забыл передать документы в бухгалтерию, не дал команду на отгрузку после получения оплаты и т. п. В CRM-системе это делается автоматически с помощью триггеров и интеграции с другими приложениями.
Сокращение времени обработки заказа уменьшает затраты компании и повышает лояльность покупателей, так как они получают заказанную продукцию раньше. В CRM предусмотрены шаблонные воронки и возможность их настройки с учётом особенностей конкретного бизнеса. Многие операции, в том числе формирование документов для бухгалтерии и внесение информации в учёты, производятся автоматически.
6. Передача процессов другим сотрудникам
Для многих компаний, которые не используют CRM, проблемой является обработка клиентов в случае, когда работающих с ними менеджер заболел, находится в отпуске или уволился. Все контакты и задачи «завязаны» на нём. Поэтому существует опасность потерять клиента.
В подобных программах внедряют систему управления персоналом, позволяющую отслеживать продуктивность сотрудников. HR-модуль помогает увидеть стадию исполнения, просмотреть всю историю общения с клиентом, ознакомиться с заметками и контактной информацией, которая хранится в карточке.
Какие задачи позволяет решить CRM-система
Помимо организации работы сотрудников, CRM-платформа даёт несколько дополнительных преимуществ:
- Обработка всех лидов с целью конвертации их в клиентов в автоматическом и ручном режиме независимо от источника его поступления. CRM собирает заявки с телефонных звонков, лендингов и сайтов, сообщений с мессенджеров и так далее.
- Повторное использование информации. В ходе использования CRM формируется база данных, которая может затем использоваться в других целях, в том числе для учёта и маркетинга.
- Построение воронки. Платформы «заточены» под ведение клиента по воронке, в том числе без участия человека. Это даёт возможность увеличить процент конверсии и повысить эффективность затрат на рекламу.
- Контроль платежей. Благодаря интеграции с учетными приложениями компания может контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженность, избежать кассовых разрывов и просрочек платежей, что положительно отразиться на её деловом имидже.
- Повышение эффективности маркетинга. С помощью CRM легко отследить источники получения лидов и процент их конверсии. Далее на основе этих данных руководитель выбирает маркетинговые мероприятия, которые дают лучший результат, после чего он перераспределяет рекламные бюджеты.
- Увеличение эффективности планирования. На основе аналитических данных из CRM легче спланировать работу на следующие периоды. Актуальная информация упрощает принятие тактических и стратегических решений и делает их более обоснованными.
Категория: